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长春制衣厂阅读蘑菇街抗疫:首场无佣金无实物直播卖爆200万

发布时间:2020-04-03 09:00作者:小小编 点击:
      

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按照往年的经验,春节本是电商的淡季,因为人们把时间更多地花在了线下。今年因为全民宅家的特殊环境,各种线上场景爆发,生鲜电商需求更是井喷。但除了生鲜粮油,消杀用品等疫情期间的刚需产品,其他品类都没有听到声音,尤其是平时占电商份额大头的服饰美容,这时候消费者还有需求吗?相关从业者如何自救?

  直到2月5日,我们在蘑菇街上看到了一场特殊的直播。

蘑菇街

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  “开播前,大家心里其实都没底”

  业内人都知道,在直播卖货中,主播对商品充分的展示和讲解,是促进下单的关键。但这场直播,主播手里全程居然都没有货品!完全是“云卖货”。
  在这种日常消费需求被认为缩减的特殊时期,又是这样“自废武功式”的卖货方式,直播间的气氛却非常热烈,商品链接一出,很快就被卖空。
  这引起了我们的好奇,在向蘑菇街联合创始人魏一搏求证时,才知道在决定开播前,不管是蘑菇街平台,品牌商家,还是这场直播中的主角——有无数直播经验的蘑菇街头部主播小甜心,心里其实都没底。
  就在这场特殊直播的前两天,2月3日,蘑菇街第一个在业内站出来,响应疫情,出台了品牌商家的七大优惠举措。其中,不仅有从平台角度对商家的费用减免,全程服务,还联手全平台主播推出佣金双免(就是说不仅免平台佣金,也免主播佣金,商家仅有一个1%的支付手续费)。
  一个细节是,在宣布这些举措时,蘑菇街没有选择冠冕堂皇的文件式文体,而是用一篇言辞恳切,说人话,有人味的便签,表达出与主播和商家共度时艰的拳拳诚意。
  对服装行业来说,春节是线下门店传统的销售高峰,各家品牌早已为门店储备调配了大量货品。疫情突然来袭,全国门店被迫停业,零星开着的也没有客流,没有成交。
  服装,尤其是时装,其实跟生鲜是类似的,是有很强的时效性,错过销售窗口商品就过季了,大量库存积压无法变现,企业资金周转不灵,下一季度的生产也会严重受影响。有品牌商着急地给魏一搏发来短视频,视频中,仓库里堆着满满当当的货品,“再卖不出去,就要变成垃圾了”。消化库存成为很多品牌的当务之急。
  而另一方面,大面积的工厂停工、物流受阻,很多主播的电商供应链也遇到问题,面临无货可播,发不出货的问题。
  为了帮助行业尽快渡过危机,蘑菇街这才推出了史无前例的“全程服务、佣金双免、无保证金、无需入驻”,并主动联系到海澜之家等品牌,双方一拍即合,迅速决定把线下货品拿到线上来卖,但时间紧迫,又是疫情期间,商家无法提前给主播寄送样品,这才出现了开头这场特殊的无实物直播。
  现在,就看主播小甜心能否靠“云卖货”让粉丝买单了。
  “ 虽然我现在没有实物,但是我给大家推荐的东西都是我用过的,大家可以看下我眼睛上涂得效果,这种BlingBling的感觉,如果大家拿不准,我推荐大家买这2个色号,我最喜欢的是人鱼泪和星尘,真的好美哦”。虽然没有实物,小甜心的讲解仍然不失专业,并诚意满满,让粉丝为之动容。(小编都忍不住手抖,下单买了两件回家。)
  6000件海澜之家,秒空!
  14000件快鱼,秒空!
  17000件安美(美妆),秒空!
  5000件敷尔佳(美妆),秒空!
  最终,这场0佣金、无实物的特殊直播,卖出了超过6万件商品,为品牌消化的货值超过200万元。
  更让人欣慰的是,在蘑菇街的带动下,更多直播电商人投入战疫,京东、淘宝、快手、寺库等平台相继出台政策,抓住直播电商在特殊时期出爆款的特点,为服饰类品牌商家,以及无数为滞销焦心的生鲜农户打开新的销售通路。
  2
  放下最后的一点私心

  随着各家平台都推出相应的优惠政策,从商家的角度,心里难免会有个比较:套进这些政策里,我实际能享受多少优惠?如果仔细分析不难发现,各家的政策其实都是围绕两个基本问题展开:
  一是让更多商家享受到平台的优惠。
  具体包括降低使用门槛,简化申请流程,对新入驻商家提供额外帮助,流量扶持,让商家真正出单出销量等。
  这首先是考虑到特殊时期,有很多原本在线下销售,不熟悉电商销售流程的商家,要帮助他们尽快转到线上来。其次,这里面也有个私心,就是为平台争取更多商家客户,只要他们把销售转到线上来,未来一定会形成生态的良性发展。
  二是为商家降低成本,减轻负担。
  具体包括减免各种平台费用,配合账期、金融支持等。
  虽然大框架没差别,但各家的政策或多或少地做出了限定条件,比如有的限定湖北地区商家才能享受,有的号称“减免”的费用,其实原本就是有条件返还的,或者减免的是占小头的项目,商家仔细一看就发现是“雷声大,雨点小”。
  商家讨论某平台的免收技术服务费政策,发现原本该费用做到60万就是返还的
  相比之下,蘑菇街不仅没有把享受政策限定在狭小的湖北范围内,甚至不要求正式入驻。
  就是说即使你不想长期运营蘑菇街,只是特殊时期着急处理库存,蘑菇街也会为你大开方便之门——这是连为平台争取客户的最后一点私心都抛弃了。
  至于平台佣金和主播佣金双免,更是前所未有,等于是0费用帮商家卖货。为此我反复确认了几遍,总怀疑是不是还有什么隐藏费用是我不知道的。但他们很确定地回复我,真的没有,就是0费用。
  魏一搏解释,他们对商家只有一个要求,就是折扣力度。大家都是为了让行业尽快渡过危机,平台不赚钱,主播不赚钱,商家也不可能按平时的利润空间去卖货。大家一起把利润空间让给顾客,尽快出清库存,投入下一季度的生产销售。毕竟留得青山在,不怕没柴烧。
  3
  为什么蘑菇街敢担保佣金双免?

  除了感慨蘑菇街这次新政的力度,平台敢于保证主播0佣金,这事细想一下就会知道,甚至不只是钱的事。类比一下,你能想象淘宝出政策,担保薇娅李佳琪都0佣金给你带货吗?
  这是蘑菇街与其他直播平台很重要的一个区别,因为人(主播)是他们的核心资产。主播与平台之间不仅有紧密的业务关系,还有超强的信任感。这一点,从蘑菇街提出“佣金双免”的想法后,主播们第一时间积极暖心的回应中也可见一斑。
  要求主播免佣金,表面看起来是牺牲了主播的权益。为什么主播反而积极响应,难道完全是卖平台的面子?
  魏一搏告诉我们,在现在的非常时期,佣金双免对主播其实是很好的机会。由平台牵头这个计划,跟品牌商谈到优惠折扣商品,虽然主播免佣金卖不赚钱,但这些平时稀缺的特价好货,对主播吸引粉丝有巨大作用。从主播的角度讲,相当于给他们的粉丝最正宗的福利,没有任何渠道的费用。而因为疫情的影响,用户在此期间其实有很多时间能来看直播,那么,谁能拿到有竞争力的商品,谁就能抓住这波机会,积累更多粉丝和忠诚度。从长期角度看,对主播是有益的。
  魏一搏说,也正是考虑到佣金双免,无论对品牌还是主播来说都是当下共渡难关的有力举措,他们才会推行这个政策,蘑菇街不可能单方面牺牲主播利益,这是一个共赢的局面。事实上,蘑菇街一直像园丁一样,呵护着平台每一位主播从幼苗到成材每一阶段的成长,帮助她们提升专业技能和实打实的销量。
  在培养新人上,有“双百计划”, 帮助新人主播快速入门,提升直播技巧、选品组货等专业能力,最快的新人主播49天就完成了单场销售从0到100万的突破;中腰部主播竞争激烈,为给他们提供突围的机会,推出“候鸟计划”,即在在核心产业区建立直播基地,号召主播“人跟着货走”,根据季节品类的搬迁至不同的产业带直播基地。参加计划的主播GMV平均增长3-5倍;
  到了顶尖的头部,蘑菇街依然不会让你停止成长,侧重打造个人IP、个人品牌,今年蘑菇街赞助的热门网综《Beauty小姐》里就有多位平台超人气主播的亮眼表现,成功出圈。
  在这整个过程中,大小主播原生于蘑菇街这个兴趣社区,粉丝也一路见证着主播的成长,彼此之间有足够的信任。比如,在小甜心开头的那场无实物直播中,很多用户表示“冲着小甜心,我立马下单了,我相信你!”因为他们知道,这个主播不是凭空“网红”出来的,是千万与自己一样的蘑菇街用户用点赞和关注积累起来的,加上主播的背后是平台供应链支持。只有在这样的信任前提下,才能通过“无实物直播”的特殊考验,依然轻松卖爆。
  当然,佣金双免不仅要有良好的意愿和充分的理由,更要有实力的支持。此前因为赶上直播风口,蘑菇街受益颇多,已经具备回馈行业的实力。公开资料显示,直播已成为蘑菇街的核心驱动力,并连续多个季度保持三位数增长。根据财报,在截至2019年9月30日的3个月期间,蘑菇街直播GMV继续保持三位数增长,同比增幅达115.2%,达人民币16.29亿元,占平台总GMV的比重达39.1%,是2018年同期的两倍。
  蘑菇街创始人陈琪在发生疫情后,第一时间表示“唇亡齿寒的当下,蘑菇街将与平台主播一起,为各大品牌提供最直接的销售动力,最好的关系是相互成就。疫情当下,希望蘑菇街能与平台主播,携手每位品牌商家共同渡过危机,迎来海阔天空的新未来!”
  行业有困难,大家都要一起扛。正是这种朴素的观念,把商家,平台,主播,乃至每一个下单的用户都紧紧联系在一起。因为蘑菇街相信,能凝聚人心的从来都是人心,而不仅仅是优惠。

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2020.4.3



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